Was ist Dein persönlicher Mehrwert?

Wenn es darum geht, das zu verdienen, was Du wert bist, ist es vor allem auch wichtig Deinen Wert zu kennen. Dabei geht es natürlich auch darum, wie Du Deine Preise kalkulierst, allerdings ist der entscheidende Faktor eine Kombination aus Preis-Leistung und vor allem dem Wert, den Dein Kunde Deinen Fotos, Deiner Arbeit beimisst.
Doch wie findest Du Deinen Mehrwert? Wann ist es dem Kunden wert, Dich zu buchen, und nicht den Mitbewerber XY? Beim Thema Mehrwert beleuchte ich zwei Seite: einmal Deinen persönlichen Mehrwert und einmal den individuellen Mehrwert Deines Kunden.

Wie findest Du nun Deinen Mehrwert?

Diese Herausforderung hat es in sich, auch ich musste mir darüber im Klaren werden, welchen Mehrwert ich Dir biete. Was ist das Ziel, was ich mit meiner oder auch Du mit Deiner Arbeit verfolgst?
Bei mir ist es, dass Du begeisterte Kunden bekommst, und das verdienst, was Du wert bist! Bei Dir ist es vielleicht, dass der Kunde unvergessliche Erinnerungen bekommt, die er auch noch in 30 Jahren stolz seinen Enkelkindern zeigt, oder dass Deine Kundin sich wunderschön mit Ihrem Babybauch fühlt, oder die Kundin erkennt, dass auch sie aussehen kann wie ein Star. Dein Mehrwert ist so individuell wie der Nutzen Deiner Kunden. Um Deinen Mehrwert zu definieren, ist es wichtig Dir darüber Gedanken zu machen, was Dich und Deine Arbeit ausmachen. Was kannst Du besonders gut? Was unterscheidet Dich von den Mitbewerbern? Wo leistest Du mehr als die meisten anderen? Was ist Deine Leidenschaft? Warum brennst Du so für Dein Thema? Dein Mehrwert zahlt in irgendeiner Form auf Dein Business und die Kundenbeziehung ein. Bist Du z.B. Hochzeitsfotografin und spricht neben Deutsch noch Englisch, Französisch, Spanisch und Italienisch, ist das etwas was Du durchaus nutzen kannst, wenn Deine Kunden die Hochzeit in der Toskana feiern wollen, und auch Freunde aus Barcelona da sind. Dein Mehrwert kann auch sein, dass Du nach wie vor die Bilder selbst bearbeitest und vor allem individuell auf Deine Kunden abgestimmt.
Setz Dich einfach einmal hin und schreib alles auf, was Dich und Deine Fotos zu jemand Besonderen macht. Das ist nicht nur gut, um Deinen Kunden Deinen Mehrwert zu kommunizieren, sondern es ist auch eine Liebeserklärung an Dich selbst. Dein Selbstwertgefühl und Selbstvertrauen wachsen. Genau das ist wichtig, wenn es darum geht, Deinen Kunden Deine einzigartigen Leistungen und Dein attraktives Angebot näher zu bringen. 
Wenn Du Unterstützung dabei brauchst, Deinen Mehrwert zu finden und zu formulieren, melde Dich gerne bei mir.

Der Mehrwert für Deinen Kunden

Ich hatte eingangs ja schon gesagt, dass ich zwei Seiten beleuchten möchte. Deinen persönlichen Mehrwert hast Du vielleicht schon gefunden, oder wirst ihn bald finden. Doch es geht bei Kundenorientierung auch darum, den Kunden von Dir und Deinen wunderbaren Leistungen zu überzeugen. Deine Kunden sollen sich in Dich als Fotografin verlieben. Stecke Deine Kunden mit Deiner Leidenschaft an. Doch damit das funktioniert, ist es auch wichtig zu verstehen, auf welche Dinge Deine Kunden wert legen? Geht es ihnen um Anerkennung und Prestige, oder geht es ihnen um nostalgische, emotionale Erinnerungen? Oder sind es Menschen, die im Hier und Jetzt leben, und den Moment genießen wollen? Oder sind ihnen guter Service und eine emphatische Fotografin, die dezent im Hintergrund arbeitet wichtig? Dieser Wert Deiner Kunden ist ein ganz subjektives Empfinden. 
Doch wie findest Du heraus, auf was Dein Kunde wert legt? Ganz einfach: Fragen und Zuhören! 

Die Bedarfsanalyse

Das wichtigste im Verkaufsgespräch mit Deinen Kunden ist die Bedarfsanalyse. Frage Deinem Kunden Löcher in den Bauch. Hole Dir so viele Infos wie möglich. Hinterfrage, wenn Du Dir nicht sicher bist, was Deine Kunden meinen. Interpretiere nicht zu viel. Lass den Kunden in dieser Phase so viel wie möglich erzählen. Du steuerst das Gespräch durch geschickte Fragen. Signalisiere auch, dass Du ihn verstehst. Höre genau zu. Versuch auch zwischen den Zeilen zu ‘lesen’, achte auf Stimmlage, Gestik und Mimik. Welche Worte nutzt Dein Kunde? Was ist ihnen besonders wichtig? Was wollen sie gar nicht?
Mach Dir auch Notizen, damit Du nichts vergisst und auch zusammenfassen kannst. 

Warum reite ich auf der Bedarfsanalyse so herum?
Erstens baust Du damit eine vertrauensvolle Beziehung zu Deinen Kunden auf. Gerade wenn Deine Kunden vor Deiner Kamera stehen, ist es wichtig, dass sie sich wohl fühlen und dass sie Dir vertrauen. Sie sollen entspannt sein, damit Du echte Emotionen einfangen kannst. Das Vertrauen hilft Dir nicht nur bei der Durchführung des Auftrages sondern bereits im Verkaufsgespräch. Du kommst leichter und entspannter zum Abschluss, wenn die Kunden Dir vertrauen und ihr Euch auf Augenhöhe begegnet. 

Zweitens liefert Dir die Bedarfsanalyse jede Menge Argumente, Deinen Kunden seinen ganz einzigartigen, emotionalen Nutzen oder auch Mehrwert zu verkaufen. Jemandem, dem die Erinnerungen wichtig sind, der die Fotos auch noch in 30 Jahren seinen Enkeln zeigen will, verkauf ich meine Leistungen anders, als jemandem, der mehr auf Prestige und Anerkennung wert legt. Auch wenn es die gleiche Leistung ist, so sind die Argumente doch anders.

Ein Beispiel

Du hast eine Anfrage zu einer Hochzeit im Juni bekommen, Du triffst Dich mit Deinem Brautpaar und weißt nun, dass sie mit 80 Gästen auf einem alten Gutshof heiraten. Sie sind absolute Familienmenschen, Oma Gertrud mit Ihren 89 Jahren kommt auch, Opa Wilfried mit 91 Jahren bekommt extra einen Platz in der Nähe des Brautpaares, damit er alles mitbekommt, denn er ist nicht mehr der körperlich fitteste. Die Patentante macht die Hochzeitstorte. Die Braut plant viele liebevolle Details wie individuelle Gastgeschenke, schönen Tischschmuck, etc.. Sogar die Cousine, die wie eine Schwester für den Bräutigam ist, kommt aus den USA, wo sie studiert. Der Vater der Braut ist eher praktisch und pragmatisch veranlagt, und meinte, dass sie keinen Fotografen brauchen, weil er hat nen Kumpel vom Fußballverein, der macht am Sportplatz immer die Fotos und hat ne geile Kamera, der kann doch auch die Fotos machen, der Kurt ist auch schon zufrieden wenn er mitessen darf.

Dann hast Du noch eine Anfrage von diesem Brautpaar für eine chice September Hochzeit. Sie haben das angesagte Restaurant gebucht, sowie den Stadtbekannten DJ. die Hochzeit ist komplett durchgestylt, alles sehr edel, mit opulentem Tischschmuck, viel BlingBling. Die Braut erzählt, wie schrecklich sie das Kleid von Freundin Katja fand, und dass Ihre Hochzeit die von Saskia ja mal sowas von in den Schatten stellen wird. Die Flitterwochen werden auf Hawaii verbracht, weil das ja so angesagt ist. Die Hochzeit soll die Krönung ihrer Liebe sein, und alle sollen zusehen. Sie haben nicht nur ihre Familien eingeladen, der Papa wird sie übrigens zum Altar führen, weil sie Papas kleine Prinzessin ist, sondern auch noch sämtliche Freunde und Kollegen, damit sie einfach eine tolle Zeit mit Ihren Gästen haben und jeder Spaß haben soll. Geld spielt keine Rolle, weil Papa seiner Prinzessin nichts abschlagen kann. 

Beide Brautpaare sind Dir sympathisch und lieb und du merkst bei beiden, dass die Liebe echt ist! Beide Hochzeiten würden sich gut im Portfolio machen.
Du wirst Brautpaar A Deine Leistungen ganz anders verkaufen als Brautpaar B. Denn sie legen auf ganz unterschiedliche Dinge Wert. Du wirst das bodenständige Brautpaar nicht mit Prestige Argumenten überzeugen können und umgekehrt.

Vorsicht vor Interpretationen

Was ging Dir durch den Kopf, als Du meine Beschreibungen von den Brautpaaren gelesen hast? Auch da ist viel Interpretationsspielraum, denn es fehlen noch einige Infos, um wirklich ein rundes Angebot für die jeweiligen Brautpaare zu schaffen. Beim ersten Brautpaar wirst Du vielleicht gedacht haben, oh die schauen aufs Geld, und da werd ich Preisdiskussionen haben, weil der Papa ja gesagt hat, Kind, der Kurt macht die Fotos. Doch es gibt einen Grund, warum sie bei Dir anfragen. Gleiches gilt für Brautpaar B. Nur weil sie auf viel Glitzer und Glamour stehen, heißt es noch nicht, dass ihnen Erinnerungen nicht auch wichtig sind, allerdings steht doch eher die Anerkennung im Vordergrund.

Finde heraus was Deine Kunden sich wünschen und Du kannst sie mit ihren Argumenten begeistern. Ein Verkaufsgespräch ist ein Dialog. Du führst das Gespräch durch gezielte Fragen. Du zeigst Interesse und Verständnis durch aktives Zuhören und Hinterfragen.
Sei Dir Deines Wertes bewusst, und zeig den Kunden Ihren Mehrwert, ihren Nutzen wenn sie Dich buchen. Dann verdienst Du auch das, was Du wert bist!

Ich freu mich sehr, über Deine Meinung zu dem Thema.
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Bis bald,
Deine
Stephanie

 

#verdienedaswasduwertbist