Was ist Dein persönlicher Mehrwert?

Immer wieder liest und hört man, Du musst Deinen Kunden Mehrwert bieten. Deine potentiellen Kunden wollen wissen, was sie davon haben wenn sie Dich buchen.

Deswegen lass uns gemeinsam darauf schauen, wie Du Deinen persönlichen Mehrwert findest. Dabei kannst Du einmal darauf schauen, was Du bietest und was der Kunde davon hat.

Dein Mehrwert

Was bietest Du Deinen Kunden? Was bekommen sie bei Dir? Was ist das Ziel Deiner Arbeit? Was ist Dein Warum? Das alles steckt hinter dem Begriff Mehrwert.
Mein Mehrwert für Dich ist, dass Du in Deinem Business alles im Blick hast, dass Deine unternehmerische Seite gestärkt wird. Mein Ziel ist es, so vielen Fotografinnen wie möglich dabei zu helfen, ein langfristig erfolgreiches Business aufzubauen. Ich helfe Dir dabei, Deinen (Selbst-)Wert zu erkennen und – passend zur Vision von Lydia Becker und Dominika Markwordt – damit auch die Wertschätzung für Fotografen zu erhöhen.

Bei Dir ist es vielleicht, dass der Kunde unvergessliche Erinnerungen bekommt, die er auch noch in 30 Jahren stolz seinen Enkelkindern zeigt, oder dass Deine Kundin sich wunderschön mit Ihrem Babybauch fühlt, oder die Kundin erkennt, dass auch sie aussehen kann wie ein Star. Dein Mehrwert ist so individuell wie der Nutzen Deiner Kunden.

Um Deinen Mehrwert zu definieren, ist es wichtig Dir darüber Gedanken zu machen, was Dich und Deine Arbeit ausmachen.

  • Was kannst Du besonders gut?
  • Was unterscheidet Dich von den Mitbewerbern?
  • Wo leistest Du mehr als die meisten anderen?
  • Was ist Deine Leidenschaft?
  • Was ist Dein Warum?
  • Für welche Werte stehst Du?

Dein Mehrwert zahlt in irgendeiner Form auf Dein Business und die Kundenbeziehung ein.

Bist Du z.B. Hochzeitsfotografin und sprichst neben Deutsch noch Englisch, Französisch, Spanisch und Italienisch, ist das etwas, das Du durchaus nutzen kannst. Zum Beispiel dann, wenn Deine Kunden die Hochzeit in der Toskana feiern wollen, und auch Freunde aus Barcelona da sind.
Dein Mehrwert kann auch sein, dass Du nach wie vor die Bilder selbst bearbeitest und vor allem individuell auf Deine Kunden abgestimmt. Oder Du bietest Deinem Kunden einen ganz besonderen Service an, ein Gesamtpaket, bei dem das Fotoshooting und die Bildauswahl zu einem emotionalen Highlight werden.

Setz Dich einfach einmal hin und schreib alles auf, was Dich und Deine Fotos so besonders macht. Das ist nicht nur gut, um Deinen Kunden Deinen Mehrwert zu kommunizieren, es hilft Dir auch, Deinen liegen Wert zu erkennen und Deine Erfolge sichtbar zu machen. Dadurch wachsen Dein Selbstwertgefühl und Selbstvertrauen.

Wenn wir hier von Mehrwert sprechen, geht es auch viel um Deine Persönlichkeit. Denn Deine Persönlichkeit spiegelt sich zu ca. 80 % in Deinem Business wieder. Menschen kaufen nach wie vor bei Menschen, vor allem im Dienstleistungssektor.

Der Mehrwert für Deinen Kunden

Ich hatte eingangs ja schon gesagt, dass ich zwei Seiten beleuchten möchte. Deinen persönlichen Mehrwert hast Du vielleicht schon gefunden, oder wirst ihn bald finden. Doch es geht bei Kundenorientierung vor allem um Deine Kunden. Sie sollen sich ganz bewusst für Dich und Dein Angebot entscheiden.
Damit Du sie von Dir und Deiner Leistung überzeugen kannst, ist es wichtig sie zu kennen und zu verstehen. Denn Kunden kaufen dann, wenn sie sich verstanden fühlen und Dir vertrauen.
Also schau einfach mal genau hin:
Geht es ihnen um Anerkennung und Prestige, oder geht es ihnen um nostalgische, emotionale Erinnerungen? Oder sind es Menschen, die im Hier und Jetzt leben, und den Moment genießen wollen? Oder sind ihnen guter Service und eine emphatische Fotografin, die dezent im Hintergrund arbeitet wichtig? Dieser Wert Deiner Kunden ist ein ganz subjektives Empfinden. 

Doch wie findest Du heraus, auf was Dein Kunde wert legt? Ganz einfach: Fragen und Zuhören! 

Die Bedarfsanalyse

Das wichtigste im Kundengespräch ist die Bedarfsanalyse. Frage Deinem Kunden Löcher in den Bauch. Hole Dir so viele Infos wie möglich. Hinterfrage, wenn Du Dir nicht sicher bist, was Deine Kunden meinen. Interpretiere nicht zu viel. Lass den Kunden in dieser Phase so viel wie möglich erzählen. Du steuerst das Gespräch durch geschickte Fragen. Signalisiere auch, dass Du ihn verstehst. Höre genau zu. Versuch auch zwischen den Zeilen zu ‘lesen’, achte auf Stimmlage, Gestik und Mimik. Welche Worte nutzt Dein Kunde? Was ist ihnen besonders wichtig? Was wollen sie gar nicht?
Mach Dir auch Notizen, damit Du nichts vergisst und auch zusammenfassen kannst. 

Warum reite ich auf der Bedarfsanalyse so herum?
Erstens baust Du damit eine vertrauensvolle Beziehung zu Deinen Kunden auf. Gerade wenn Deine Kunden vor Deiner Kamera stehen, ist es wichtig, dass sie sich wohl fühlen und dass sie Dir vertrauen. Sie sollen entspannt sein, damit Du echte Emotionen einfangen kannst. Das Vertrauen hilft Dir nicht nur bei der Durchführung des Auftrages sondern bereits im Verkaufsgespräch. Du kommst leichter und entspannter zum Abschluss, wenn die Kunden Dir vertrauen und ihr Euch auf Augenhöhe begegnet. 

Zweitens liefert Dir die Bedarfsanalyse jede Menge Argumente, Deinen Kunden seinen ganz einzigartigen, emotionalen Nutzen oder auch Mehrwert zu kommunizieren. Jemandem, dem die Erinnerungen wichtig sind, der die Fotos auch noch in 30 Jahren seinen Enkeln zeigen will, biete ich meine Leistungen anders an, als jemandem, der mehr auf Prestige und Anerkennung wert legt. Auch wenn es die gleiche Leistung ist, so sind die Argumente doch anders.

Ein Beispiel

Du hast eine Anfrage zu einer Hochzeit im Juni bekommen, Du triffst Dich mit Deinem Brautpaar und weißt nun, dass sie mit 80 Gästen auf einem alten Gutshof heiraten. Sie sind absolute Familienmenschen, Oma Gertrud mit Ihren 89 Jahren kommt auch, Opa Wilfried mit 91 Jahren bekommt extra einen Platz in der Nähe des Brautpaares, damit er alles mitbekommt, denn er ist nicht mehr der körperlich fitteste. Die Patentante macht die Hochzeitstorte. Die Braut plant viele liebevolle Details wie individuelle Gastgeschenke, schönen Tischschmuck, etc.. Sogar die Cousine, die wie eine Schwester für den Bräutigam ist, kommt aus den USA, wo sie studiert. Der Vater der Braut ist eher praktisch und pragmatisch veranlagt, und meinte, dass sie keinen Fotografen brauchen, weil er hat nen Kumpel vom Fußballverein, der macht am Sportplatz immer die Fotos und hat ne geile Kamera, der kann doch auch die Fotos machen, der Kurt ist auch schon zufrieden wenn er mitessen darf.

Dann hast Du noch eine Anfrage von diesem Brautpaar für eine chice September Hochzeit. Sie haben das angesagte Restaurant gebucht, sowie den Stadtbekannten DJ. die Hochzeit ist komplett durchgestylt, alles sehr edel, mit opulentem Tischschmuck, viel BlingBling. Die Braut erzählt, wie schrecklich sie das Kleid von Freundin Katja fand, und dass Ihre Hochzeit die von Saskia ja mal sowas von in den Schatten stellen wird. Die Flitterwochen werden auf Hawaii verbracht, weil das ja so angesagt ist. Die Hochzeit soll die Krönung ihrer Liebe sein, und alle sollen zusehen. Sie haben nicht nur ihre Familien eingeladen, der Papa wird sie übrigens zum Altar führen, weil sie Papas kleine Prinzessin ist, sondern auch noch sämtliche Freunde und Kollegen, damit sie einfach eine tolle Zeit mit Ihren Gästen haben und jeder Spaß haben soll. Geld spielt keine Rolle, weil Papa seiner Prinzessin nichts abschlagen kann. 

Beide Brautpaare sind Dir sympathisch und lieb und du merkst bei beiden, dass die Liebe echt ist! Beide Hochzeiten würden sich gut im Portfolio machen.
Du wirst Brautpaar A Deine Leistungen ganz anders verkaufen als Brautpaar B. Denn sie legen auf ganz unterschiedliche Dinge Wert. Du wirst das bodenständige Brautpaar nicht mit Prestige Argumenten überzeugen können und umgekehrt.

Vorsicht vor Interpretationen

Was ging Dir durch den Kopf, als Du meine Beschreibungen von den Brautpaaren gelesen hast? Auch da ist viel Interpretationsspielraum, denn es fehlen noch einige Infos, um wirklich ein rundes Angebot für die jeweiligen Brautpaare zu schaffen. Beim ersten Brautpaar wirst Du vielleicht gedacht haben, oh die schauen aufs Geld, und da werd ich Preisdiskussionen haben, weil der Papa ja gesagt hat, Kind, der Kurt macht die Fotos. Doch es gibt einen Grund, warum sie bei Dir anfragen. Gleiches gilt für Brautpaar B. Nur weil sie auf viel Glitzer und Glamour stehen, heißt es noch nicht, dass ihnen Erinnerungen nicht auch wichtig sind, allerdings steht doch eher die Anerkennung im Vordergrund.

Finde heraus was Deine Kunden sich wünschen und Du kannst sie mit ihren Argumenten begeistern. Ein Verkaufsgespräch ist ein Dialog. Du führst das Gespräch durch gezielte Fragen. Du zeigst Interesse und Verständnis durch aktives Zuhören und Hinterfragen.
Sei Dir Deines Wertes bewusst, und denk daran, es geht immer um Deine Kunden. Sie wollen wissen, was habe ich davon, wenn ich diese Fotografin buche.

Bis bald,
Deine
Stephanie