Ich habe mir die letzten Tage viele Gedanken gemacht, welches Thema ich als nächstes aufgreife. Ich habe schon viel über Reklamationen und teilweise auch schon über die eigene Einstellung geschrieben.
Heute soll Dir der Blogartikel eine elegante Möglichkeit zeigen, wie Du Deine Kunden charmant von Deinen Leistungen überzeugst, statt sinnlose Diskussionen über den Preis und eventuelle Rabatt zu führen. Verdiene das, was Du wert bist!

Wertschätzung beginnt bei Dir selbst

Ganz oft höre ich von Fotografinnen und Fotografen, die verunsichert sind, weil Kunden auf günstigere oder billigere Konkurrenten ausweichen. Der Markt ist groß und das Angebot an Fotografen ist enorm. Der Wert von Fotos hat die letzten Jahre abgenommen, was besonders daran liegt, dass so gut wie jeder mit einem Smartphone ausgestattet ist. Digitale Spiegelreflexkameras wurden erschwinglich und durch YouTube Tutorials ist Bildbearbeitung auch kein Hexenwerk mehr. Bzw. werden die Fotos schnell mit irgendeinem Filter ‘angepasst’ und zack hab ich Fotos, die ich jeden Tag mit mir rumtragen  und jedem der sie (nicht) sehen will, zeigen kann. Da ist verständlich, dass der Markt umkämpfter ist. Das soll jetzt nicht demotivierend werden. Es ist jedoch leider ein Teil der Realität.
Zum Glück gibt es noch ganz viele Kunden, die sagen, ich möchte wunderschöne, professionelle Erinnerungen, die mich emotional berühren, und auf denen ich selbst auch zu sehen bin. Ich gehöre zu der Kategorie. In meiner Familie verlässt sich seit Jahren jeder darauf, dass ich Fotos mache. Die Steffi macht das schon. Das ist so ähnlich wie damals, als ich mit meiner Schwester und meinen Eltern im Sommer ’98 nach Südfrankreich in den Urlaub gefahren bin. Ich hatte zu dem Zeitpunkt ein Jahr lang kein Französisch mehr in der Schule, war auch nie wirklich gut darin, aber meine Eltern meinten, Du lotst uns durch Frankreich, Du hattest Französisch in der Schule. Der Unterschied zur Fotografie ist, dass ich das kann, mein Französisch reicht grad noch für “je m’appelle Stephanie” und den ersten französischen Satz überhaupt (in der Schule, nicht den Satz, den Du vielleicht grad im Kopf hast) “Le Tarn est une rivière (Der Tarn ist ein Fluß)”.
Zurück zum Fotografieren. Wie gesagt, ich bin auch jemand, der hin und wieder zur Kollegin geht, damit auch ich mal auf Fotos zu sehen bin. Mir sind Fotos sehr wichtig, und ich bin ein sehr emotionaler Mensch. Ich sehe den Wert in Fotos. Nicht nur weil ich selbst fotografiere, sondern weil Fotos einfach unbezahlbare Erinnerungen sein können.

Die Fotos, die Du für Deine Kunden machst, sind unendlich wertvoll. Vielleicht sieht das Dein Kunde auf den ersten Blick noch nicht. Dann zeig es ihm, in dem Du selbst Deine Arbeit und die Fotos für wertvoll erachtest. Kommuniziere Deinem Kunden, was Fotos und Fotografie für Dich bedeutet. Der Preis ist da erstmal nebensächlich. Der Wert einer Erinnerung lässt sich monetär nicht messen.
Ein weiteres Beispiel von mir: Es gibt ein Foto von mir und meinem Papa. Auf dem Bild war ich ca. 2 Jahre alt. Als Kind war ich immer krank, meist Mittelohrentzündung. Bei dem Fotoshooting hab ich auch wieder irgendetwas ausgebrütet, richtig krank war ich noch nicht. Mir war dann irgendwann alles zu viel. Mein Papa kam zu mir um mich zu trösten und hat mir die Tränen weggewischt. Genau diesen Moment hat der Fotograf (oder die Fotografin? Ich weiß es nicht mehr) damals festgehalten. Mein Papa der Beschützer und Tröster. Das Bild ist unendlich wertvoll für mich, weil mein Papa 2002 an Lungenkrebs gestorben ist.

Natürlich gibt es Kopfmenschen, die eher sachlich unterwegs sind. Für die werden Fotos nicht die Bedeutung haben wie für Herzmenschen wie mich. Sei Dir dieser Bedeutung bewusst. Schätze Dich und Deine Arbeit wert, dann werden es auch andere tun. Hilf Deinen Kunden dabei, die Emotionen zu wecken, die unbezahlbare Erinnerungen hervorrufen. Du bist es absolut wert.

Überzeuge und begeistere Deine Kunden

Das hört sich erst einmal leicht an. Keine Sorge, das ist es auch. Es gibt einfache Mittel, wie Du Deine Kunden begeistern, wie Du sie in Deinen Bann ziehen kannst.

  1. Sei authentisch. Verstell Dich nicht, passe Dich allerdings dennoch Deinen Kunden an. Verwende ähnliche Worte. Spiegel Deine Kunden, das wirkt sympathisch. Du sollst Dich nicht verbiegen, es soll immer noch Deine einzigartige Persönlichkeit zum Vorschein kommen, denn nur so könnt Ihr feststellen, ob Ihr zueinander passt, und ob eine wertschätzende Zusammenarbeit möglich ist. Allerdings hilft es dabei, die Kunden für Dich zu gewinnen, wenn sie etwas von sich in Dir wieder erkennen.
  2. Sei Wertschätzend und dankbar. Auch wenn aus einer Anfrage nicht sofort ein Auftrag entsteht. Behalte eine freundliche, wertschätzende und dankbare Haltung. Wer weiß, was aus dieser Anfrage noch entsteht, selbst wenn diese Kunden nicht die richtigen für dich waren, so haben sie vielleicht Bekannte und Freunde, die besser passen könnten.
  3. Kommuniziere offen, klar, ehrlich und charmant. Hör gut zu, hinterfrage, zeig Interesse an Deinen Kunden. Gib Ihnen das Gefühl wichtig zu sein. Sage auch ehrlich, wenn Du das Gefühl hast, ein anderen Fotograf wäre vielleicht besser für sie und ihre Wünsche geeignet. Vermeide Fachbegriffe, lass Weichmacher wie “ein bißchen, hätte, könnte, sollte, würde” raus. Das macht das Gesagte klein und wirkt unsicher. Mehr über positive Sprache kommt demnächst.
  4. Wenn Du Dir nicht sicher bist, ob die Kunden wirklich zu Dir passen, schau darauf, warum Dein Bauchgefühl nicht passt. An was erinnert es Dich? Was genau stört Dich? Frage Dich auch, was wäre das schlimmste, was passieren kann, wenn Du den Auftrag annimmst oder ihn auch nicht annimmst. Lässt sich das ungute Gefühl beseitigen durch ein klärendes Gespräch? Wenn Du Dich FÜR die Kunden entscheidest, dann steh zu 100% dazu, dann gib alles und schalte Dein Bauchgefühl aus. Denn sonst kommt es schnell zu einer selbsterfüllenden Prophezeiung. Entscheide Dich wirklich bewusst FÜR oder GEGEN Deine Kunden. Halbherzig einen Auftrag anzunehmen oder auch abzulehnen macht keinen Sinn.
  5. Liebe, was Du tust. Dann werden Dich Deine Kunden lieben. Sei mit ganzem Herzen bei dem Auftrag, beim Erstgespräch, beim Schreiben Deiner Texte. Pack all Deine Leidenschaft, Deine Gefühle mit rein, und die Kunden werden das merken. Natürlich wird es welche geben, die nichts damit anfangen können. Das sind dann auch nicht Deine Kunden. Gehe Deinen einzigartigen Weg, lass Dich nicht von Neidern und falschen Freunden verunsichern. Auch das hab ich in meinem bisherigen Berufsleben gelernt. Es wird Menschen geben, die Dich nicht unterstützen sondern bremsen wollen. Anstatt, dass sie sich auf sich und Ihren Weg konzentrieren, schauen sie auf Deinen und versuchen Dir Steine in den Weg zu legen. Doch auch aus diesen Steinen lässt sich schönes bauen. Und vielleicht geht Dein Weg auch in eine ganz andere Richtung als von den Neidern gedacht, so dass die Steine gar kein Hindernis sind.

Zusammenfassend: Zeig Deinen Kunden, dass sie Dir wichtig sind. Höre ihnen zu, sei verständnisvoll. Stecke Deine Kunden mit Deiner Leidenschaft an, in dem Du diese kommunizierst. Es gibt den schönen Spruch: “Behandle andere so, wie Du selbst behandelt werden willst”, sei also wertschätzend, freundlich, vertrauensvoll, ehrlich, charmant, geh auf die Wünsche der Kunden ein, finde Lösungen und raube ihnen den Atem mit Deinen einzigartigen, wundervollen Fotos. 

Verdiene das, was Du wert bist!

Du sagst jetzt vielleicht gerade, “das ist ja alles schön und gut. Aber meine Kunden wollen immer mit mir verhandeln. Die wollen alle nur einen Rabatt, die sehen den Wert der Fotos nicht, die sehen nicht, was da für mich hinten dran hängt”! Natürlich ist eine wertschätzende, offene Haltung gegenüber Kunden nicht das Allheilmittel. Es bringt Dich jedoch ein ganzes Stück näher an Dein Ziel. Denn erstens werden Kunden aussortiert, denen Fotos wirklich nicht wichtig sind. Zweitens fühlen sich die Kunden, die so denken wie Du, sehr wohl bei Dir und es entsteht eine besondere Bindung. Was natürlich eine tolle Voraussetzung für wunderschöne, einmalige Fotos ist. Drittens laufen die Preisverhandlungen ganz anders ab. Denn mit dieser Haltung wirst Du den Kunden nicht als König sondern als Freund oder Partner sehen. Hier will keiner den anderen über den Tisch ziehen. Lies dazu auch gerne den Blogartikel Ist der Kunde wirklich König? Viertens darf der Kunde nach dem Preis fragen, und nicht jeder der das macht, hat eine böse Absicht dahinter. Die einen machen es ganz aus Gewohnheit, weil sie das überall so machen und durch Werbung von großen Einzelhändlern in den letzten Jahren darauf trainiert wurden nach dem Preis zu fragen. Wieder andere müssen einfach das Budget im Blick haben, hilf Ihnen dabei, eine individuelle Lösung zu finden, die für beide Seiten gut ist. Es gibt auch die, für die das ein Spiel ist und einen gewissen Nervenkitzel hat. Häufig ist die Frage nach dem Preis auch ein Hinweis darauf, dass ihnen noch etwas fehlt. Oder sie wollen ein Angebot nur auf sie zugeschnitten.
Ganz egal was dahinter steckt. Lass Dich davon nicht verärgern. Der Kunde darf fragen und Du darfst charmant Nein sagen. Bitte ohne ein leider einzuschieben, außer es tut Dir wirklich aufrichtig leid, dass am Preis nichts mehr geht.

Es hilft auch schon Preisdiskussionen zu reduzieren, wenn Du den individuellen Nutzen für Deine Kunden hervorhebst. Sie sollen erkennen, was sie davon haben, wenn sie Dich buchen. Was bedeutet es, Fotos von bestimmten Erinnerungen von Dir machen zu lassen. Was kannst Du an Mehrwert bieten? Damit sind nicht rein die Zahlen, Daten und Fakten gemeint, sondern hier geht es um Emotionen und um Bilder im Kopf der Kunden. Wirf das Kopfkino beim Kunden an, so dass er Dir nicht widerstehen kann. Verpacke den Preis gekonnt zwischen zwei attraktiven Nutzen. So steht der Preis nicht alleine da als riesige Zahl, sondern der Kunde denkt über das verführerische Angebot nach. Du zeigst dem Kunden damit auch, dass Du ihn verstanden hast. Das baut nicht nur Vertrauen auf, sondern führt auch leichter zum Abschluss.

All diese Tipps helfen Dir dabei, das zu verdienen, was Du wert bist. Ich unterstütze Dich natürlich sehr gerne dabei.

Ich freu mich auf Deinen Kommentar, denn auch mir ist es wichtig zu wissen, wie Du das Thema siehst. Was sind Deine Erfahrungen?

 

#verdienedaswasduwertbist