“Solche Kunden will ich nicht!”

Kommt Dir diese Aussage bekannt vor?
So oft lese ich in diversen Facebook Fotografen Gruppen, genau diesen Satz, gerne auch etwas abgewandelt als guten Rat gemeint “Solche Kunden brauchst/willst Du gar nicht!”
Doch wer ist denn mit SOLCHEN Kunden gemeint? Meist sind damit die vermeintlichen Schnäppchenjäger gemeint, die um jeden Preis die Kosten drücken wollen.
Ich finde die Aussage schwierig. Auch wenn ich mir nicht unbedingt Freunde mit dieser Denkweise machen werde,
so finde ich es doch ziemlich überheblich, alle Kunden, die nach einem Preisnachlass fragen über einen Kamm zu scheren.
Aufgrund der Vielzahl an Fotografen – sei es Hobby oder Profi – die den Markt geradezu überschwemmen, wird es immer schwieriger Kunden von sich und seiner Arbeit zu überzeugen. Besonders in Zeiten, in denen viele auf Presets von mehr oder weniger namhaften Kollegen zurückgreifen, um dem Trend in der Fotografie gerecht zu werden.
Versteht mich nicht falsch, Presets können durchaus die Arbeit erleichtern, jedoch bekommt man auf Instagram, Pinterest und Co. schnell den Eindruck eines Einheitsbreis. Die Fotografen untereinander sind beliebig austauschbar. Natürlich gibt es auch einige Highend Fotografinnen und Fotografen, die sich durch verschiedene Merkmale wie analoge Fotografie, besondere Bildlooks und die wirklich eigene Handschrift beim Bildaufbau abheben.
Noch einmal, ich weiß, dass meine Meinung zu dem Thema sehr provokativ ist. Einer meiner Dozenten hat im Unterricht den schönen Satz “in der Übertreibung liegt die Veranschaulichung” genutzt.

Mir geht es hier besonders darum, dass es für die Kunden normal ist, Dienstleister und deren Angebote untereinander zu vergleichen. Daher ist es nicht verwunderlich, wenn ‘Solche Kunden’ nach einem Preisnachlass fragen. Oder auch Aussagen treffen wie ‘ach ich hab da den Onkel eines Freundes, der hat auch eine Kamera und macht ganz tolle Fotos, der macht das viel billiger’.
Immer wieder kommen dann die gleichen Vergleiche: “Bei einem Porsche frägt doch auch keiner, warum er so teuer ist?” oder auch “Ich frag doch auch nicht beim Bäcker nach nem Rabatt wenn ich 10 Brötchen kaufe”
Diese Vergleiche hinken dermaßen, denn erstens gibt es durchaus Leute, die nicht einsehen sich einen teueren Porsche zu kaufen, für die das Auto nur Mittel zum Zweck ist, und einen Bäcker mit einem Fotografen zu vergleichen, ist als ob ich Birnen mit Melonen vergleiche. Mal ganz abgesehen davon, dass es durchaus Aktionen gibt wie 5+1 oder 10+2 Brötchen!

Warum fragen Kunden nach einem Preisnachlass?

Was steckt denn hinter diesen vermeintlich unverschämten Fragen ‘solcher Kunden’? Und wieso stören wir uns als Fotografen so sehr an der Frage?
Kunden fragen einfach nach, weil sie es in den letzten Jahren immer und immer wieder vorgebetet bekommen haben. Frag nach dem Preis, frag nach einem Rabatt! Und erwähne bloß nicht, dass es für eine Hochzeit ist!!!!!
Das ist nicht nur bei Dienstleistern so, sondern bei so ziemlich allen Luxusgütern, die es so auf dem Markt zu kaufen gibt.
Dazu gehört alles was wir nicht zwingend zum Leben benötigen, deswegen hinkt der Vergleich mit dem Bäcker. Übrigens wird beim Autokauf so gut wie immer der Preis verhandelt, und sei es, dass man noch einen Satz Winterreifen dazu haben will.

Letztlich wollen Kunden das Gefühl bekommen, das Angebot bekommen nur sie und niemand anderes. Sie wollen Anerkennung und Wertschätzung. Sie wollen jemand ‘besonderes’ für den Dienstleister, den Geschäftspartner sein.
Wieso stören sich also so viele Fotografen daran? Wieso regen sich so viele Fotografen darüber auf, wenn Kunden nicht einfach nur sagen “Ah ich hab den Preis gesehen, Deine Bilder passen auch, ich will Dich buchen”?
Ja das kommt auch vor, ist aber eher selten, wenn es zu oft vorkommt sollten wir uns Gedanken machen, ob wir vielleicht zu günstig sind.

Auch wir Fotografen sind Menschen und wollen Anerkennung. Auch wir wollen Wertschätzung. Und seien wir mal ehrlich, es ist scheiße, wenn wir tolle Kennenlerngespräche führen, alles passt und dann der Auftrag an jemand anderen geht. Da kämpft unser Ego ganz schön.
Jedoch ist es nicht immer der optimale Weg sich dann in Ausflüchte zu begeben wie ‘Solche Kunden will ich nicht!’

Hinterfrage Dich und Deine Leistung

Was wir daraus lernen können, ist uns noch mehr zu hinterfragen, zu prüfen, hab ich alles gegeben, war ich wirklich kundenorientiert? Noch einmal zu reflektieren, wie das Gespräch verlaufen ist und zu überlegen, welche Wege und Möglichkeiten ich noch nutzen kann, um den Kunden von mir und meiner Arbeit zu überzeugen.

Das alles sind Herausforderungen für jeden, der in irgendeiner Form mit Kunden zu tun hat. Ich habe viele, viele Jahre im Verkauf gearbeitet und war sehr stolz darauf, nur sehr wenig unzufriedene Kunden zu haben. Davor geschützt ist niemand, und es ist nur menschlich, dass auch mal Fehler passieren. Der entscheidende Punkt ist dabei, wie wir damit umgehen. Werden wir patzig und überheblich, weil wir uns für den/die Beste/n der Besten halten? Oder packen wir noch einmal eine Schippe drauf, an Charme, an Leistung, um es das nächste Mal besser zu machen?
Versteht mich nicht falsch. Mir geht es nicht darum, mit Preisnachlässen um sich zu schmeißen, um die Kunden für sich zu gewinnen, auch das ist kontraproduktiv.
Viel wichtiger ist es, noch genauer hinzuhören, was die Kunden ganz individuell brauchen und möchten und genau darauf abgezielt das Angebot zu unterbreiten.

Hilfestellung

Im Webinar “Verkaufen für Fotografinnen & Fotografen” geh ich genau auf solche Themen ein, wie ich kundenorientiert kommuniziere, um meine Leistungen passend zu verkaufen.
Wenn Du Lust hast, ebenfalls dabei zu sein, trag Dich gerne noch ein, und Du bist kostenlos bei dem Kurs dabei.

Ich freu mich auf die Diskussion auch hier unter diesem Beitrag.

Viele Grüße

Deine Stephanie