In letzter Zeit lese und höre ich viel die Frage, warum muss ich mich unbedingt spitz positionieren? Warum muss ich mich für einen Bereich entscheiden? Doch was hat es denn eigentlich mit dem Thema Positionierung auf sich? Wenn Du Dir Dein Business aufbaust, stehst Du früher oder später vor der Frage, was biete ich wie für wen an? Auch im Laufe der Jahre wird sich Deine Positionierung ändern. Doch in welchen Bereichen kannst Du Dich überhaupt positionieren? Auf was kommt es dabei an? Ich bin zum Beispiel sehr spitz positioniert in Bezug auf meine Zielgruppe. Wieder andere sind in ihrem Angebot sehr spitz aufgestellt, haben jedoch eine breite Masse als Zielgruppe. Auch in Bezug auf den Preis kann man sich unterschiedlich einordnen. Doch eins nach dem anderen.

 

Positionierung in Bezug auf das Angebot

Es gibt Fotografinnen, die bieten einfach alles an, was es so zu fotografieren gibt. Angefangen bei Hochzeitsfotografie, über Newborn, Portrait, Fantasy bis hin zu Architektur, Events und Tierfotografie. Wenn man auf so einer Seite landet, wird sie wahrscheinlich extrem unübersichtlich sein. Die Frage, die ich mir dann immer stelle, die Frage, die sich wahrscheinlich auch viele Kunden stellen, ist “Was ist denn der Schwerpunkt? Worin ist sie richtig gut?”. Wenn ich eine solche Fotografin, dann im Gespräch habe, stellt sich häufig schnell heraus, dass sie selbst keine Klarheit darüber hat, was sie wirklich machen will. In viele Bereiche ist sie “einfach so hineingerutscht, weil halt die ein oder andere Anfrage dazu kam. Warum also nicht?”

Wenn ich dann die Frage stelle, welche Bereiche sie am liebsten nicht mehr anbieten wollen, kommt auch oft eine Antwort, jedoch immer mit einem Aber verknüpft. Auf dieses Aber folgt ein Glaubenssatz, eine Denkweise, die die Person davon abhält, voranzukommen. Der Klassiker dabei ist, “ich hab ja nicht so viele Aufträge, daher nehm ich was ich kriegen kann”. So oder so ähnlich höre und lese ich das immer wieder.
Dir kommt das bekannt vor?

Gerade in der Anfangszeit als Fotografin finden sich häufig diese Denkweisen. Wir wollen starten, wollen endlich für Kunden fotografieren und Geld verdienen und sind dankbar für jeden Auftrag, den wir bekommen. Dass es einen Zusammenhang zwischen fehlender Klarheit in Bezug auf die Positionierung und zu wenig Kunden gibt, erkennt die Person erst viel später. Bei mir hat das gefühlt ewig gedauert. Wenn ich selbst nicht weiß, was ich machen, anbieten will, woher soll der Kunde dann wissen, wegen was er zu mir kommen soll. Ein weitere Aussage ist dann auch oft “aber es macht mir doch Spaß”. Das ist natürlich wichtig. Doch wenn es darum geht, im Business erfolgreich zu sein, ist es wichtig sich zu fokussieren.
Wenn Geld keine Rolle spielen würde, welche Bereiche würdest Du sofort rausnehmen? In welchem Bereich möchtest Du gerne als die Expertin wahrgenommen werden? Wer soll zu Dir kommen? Mit dieser letzten Frage sind wir bei der nächsten Möglichkeit sich zu positionieren.

 

Positionierung in Bezug auf Deine Zielgruppe

Das ist eine der wichtigsten Entscheidungen, die Du in Deinem Business triffst. Mit wem willst Du zusammenarbeiten? Wer sollen Deine Kunden sein? Viele Fotografinnen kämpfen nach wie vor mit Konkurrenzdenken. Doch je klarer Du in Deiner Positionierung bist, desto gezielter sprichst Du die Kunden an, mit denen Du zusammenarbeiten kannst. Sie werden nicht zur Fotografin XY gehen, weil sie sich dort nicht angesprochen und verstanden fühlen. Kunden kaufen dann, wenn sie Dir vertrauen, wenn sie sich verstanden fühlen und wissen, was sie von Deinem Angebot haben.

Daher ist es enorm wichtig, Dir Gedanken über Deine Wunschkunden zu machen. Wen willst Du vor der Kamera? Wie alt ist Dein Wunschkunde, zu welchem Anlass will er Fotos? Welche Bedeutung haben Fotos für sie? Diese und noch viele, viele andere Fragen stellst Du Dir bei der Definition Deines Wunschkundenprofils. Wenn Du dabei Unterstützung brauchst, kannst Du Dich übrigens schon in die Warteliste für meinen Online-Kurs eintragen, der im Januar starten wird.
Über die Definition des Wunschkunden kommt vor allem auch die Klarheit über Dein Angebot. Besonders dann, wenn Du Dir noch nicht schlüssig bist, was Du wirklich anbieten willst. Wenn Du Dir nicht sicher bist, ob das was Du anbietest, das richtige ist, findest Du die Antwort darin, was Dein Wunschkunde von Dir möchte. Deine Positionierung ist immer ein Zusammenspiel aus Deinen Vorstellungen und den Erwartungen Deiner Wunschkunden. Auch in Bezug auf den Preis.

Positionierung über die Preispolitik

Beim Thema Preise wird so oft und unterschiedlich diskutiert, dass Dir das Thema vielleicht schon zum Hals heraushängt. Überall heißt es, sich ja nicht unter Wert zu verkaufen, auch ich rede immer wieder davon, dass Du das verdienen sollst, was Du wert bist. Nur bei wenig anderen Themen tun sich Fotografinnen so schwer wie bei der Preisfindung. Viel zu oft lese ich in diversen Gruppen, ich habe eine Anfrage für das und jenes bekommen, hab das noch nie gemacht, was soll ich denn da verlangen.

1. Warum willst Du diesen Auftrag annehmen, wenn Du es normalerweise gar nicht anbietest?
Nur damit jemand anderes den Auftrag nicht bekommt? Oder weil Du das Geld brauchen kannst? Damit sind wir wieder bei der Positionierung in Deinem Angebot.

2. Wenn Du diesen Auftrag annehmen willst, weil Du Dich in diesem Bereich ausrichten willst, dann setz Dich hin und kalkuliere. Erstelle ein Angebot, das auf Deinen Kosten, Zeitplänen und Rechnungen basiert. Überleg Dir, welchen Nutzen dieser und alle zukünftigen Kunden von Deinem Angebot haben. Dann fällt es Dir leicht, mehr Aufträge in diesem Bereich zu bekommen.

Es gibt jedoch noch eine weitere Möglichkeit, Deine Positionierung über den Preis zu finden. Wie oft lese ich, Hochzeitsangebote unter 200 € die Stunde sind viel zu günstig/billig, jemand der hauptberuflich selbstständig ist, kann niemals mit einem Stundenlohn von Xy erfolgreich sein. Erstens hängt das auch wieder von der individuellen Kalkulation ab. Also wie viel Zeit hast Du als Fotografin im Monat für Dein Business zur Verfügung? Welche Kosten hast Du monatlich? Was soll am Jahresende unterm Strich als Brutto Umsatz rauskommen? Wo kannst Du eventuell einsparen.

Es ist vollkommen legitim, wenn jemand sagt, ich will, dass auch Menschen mit kleinem Budget sich tolle Erinnerungen leisten können, die ein Profi gemacht hat. Dann ist es auch legitim, wenn eine Begleitung nicht mehrere tausend Euro kostet. Dann muss es eben über die Menge gehen und die Zeitplanung bzw. der Workflow muss dem gerecht werden. Auch dann kann man davon als Fotografin gut leben.
Diese Art der Preisfindung ist ebenfalls auf Deine Wunschkunden ausgelegt. Wichtig ist allerdings immer, dass es kein Draufzahl-Geschäft ist, sondern auch in diesem Fall immer noch alle Rechnungen bezahlt werden können und auch noch Gewinn übrig bleibt. Und Du solltest trotz vieler Aufträge immer noch genügend Zeit für Dich, für Deine Familie & Freunde, für Auszeiten haben.

Fazit

Du siehst also, beim Thema Positionierung gibt es verschiedenste Vorgehensweisen und es ist immer ein Zusammenspiel aus dem, was Du Dir vorstellst, was zu Deiner Vision, Deinen Wünschen und Zielen passt. Damit Du klar in Deiner Positionierung bist, brauchst Du ebenfalls Klarheit über Deinen Wunschkunden. Passt Dein Angebot zu ihm? Wie viele Bereiche erwartet er von Dir? Will Dein Wunschkunde einen Spezialisten oder einen Allrounder? Welche Bereiche willst Du unbedingt fotografieren und am besten auch Geld damit verdienen? Welche Bereiche bietest Du an, weil man halt danach fragt und weil es Geld bringt?
Wie sieht für Dich ein optimales Fotoshooting aus? Wen hast Du in diesem Fall vor der Kamera?

All diese Fragen helfen Dir dabei, Deine Positionierung zu finden. Hast Du sie schon gefunden? Dann erzähl mir in den Kommentaren davon.
Du brauchst Hilfe bei der Positionierung? Dann schreib mir einfach eine Mail an hallo@stephanieschlicker.de Ich freu mich auf Deine Nachricht.

 

 

Lies zum Thema Wunschkunde auch gerne diesen Blogbeitrag.

Von Wunschkunden und Zielgruppen

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