Wieso solltest Du Deine Kunden kennen?

Beim Lesen des Titels wirst Du vielleicht denken: “wieso muss ich denn meine Kunden kennen?” oder “Bitte nicht noch jemand, der über das Thema Wunschkunden spricht!”
Keine Sorge, darum geht es gar nicht so sehr. Es geht mir vielmehr darum, dass Du weißt, warum es wichtig ist, seine Kunden wirklich zu kennen. Damit meine ich nicht, dass Du weißt, wann sie wo sind, und wie sie mit zweitem Namen heißen – ich bin übrigens eine Margarete – sondern eher darum, was ihnen in Bezug auf Dein Angebot wichtig ist. Du willst ja schließlich das verdienen, was Du wert bist.

Früher als Verkäuferin

Ich habe mir früher nie Gedanken darüber gemacht, wer meine Kunden sind, was sie wollen etc.. Im Verkauf war mir das damals relativ egal, wer da so vor mir steht. Ich wollte nur wissen, wofür sie die Kamera brauchen und was sie sich so vorstellen. Ich wusste welche Kameras auf Lager waren und welche passend für die Wünsche des Kunden sind. Dann hatte ich noch ein paar Lagerkennzahlen im Kopf, die ich berücksichtigen musste. Zack schon war das passende Produkt für den Kunden vor mir gefunden.
Ganz so einfach war es natürlich nicht und mir hat das Verkaufen auch wirklich Spaß gemacht. Doch war es das im Großen und Ganzen.

Heute als Coach

Als Dienstleister ist das etwas anderes. Das habe ich bereits als Referentin für Personalentwicklung gelernt. Und als mittlerweile Selbstständige gehört es dazu, sich mit meiner Zielgruppe auseinander zu setzen.
Als interne Trainerin habe ich individuelle Konzepte für meine “Kunden” erstellt, die genau das berücksichtigt haben, was aktuell wichtig war. Ich habe genau hingehört und nachgefragt, wo die Herausforderungen liegen. Als selbstständiger Coach ist das nicht anders. Natürlich kann ich mit meinen Blogbeiträgen und Live Videos auf Facebook einen allgemeinen Einblick geben. Doch um Dich ganz gezielt weiterzubringen, ist es wichtig, dass ich Dich ein Stück weit kenne. Denn nur so weiß ich, was Dir wichtig ist und wo Deine Herausforderungen liegen. Dann kann ich Dich ganz individuell unterstützen.

Lerne Deine Kunden kennen

Für Dich gilt das gleichermaßen, auch wenn Du nicht Coach sondern Fotografin bist. Wenn Du Deinen Kunden Deine Leistungen verkaufen willst, lerne sie kennen. Was ist ihnen wichtig? Warum lassen sie sich fotografieren? Was machen sie im Nachgang mit den Fotos? Wie sind sie als Paar oder Familie? Was mögen sie besonders gerne an sich? Worüber können sie so richtig lachen? Welche Erinnerung verbinden sie mit den Fotos?
Kommt Dir diese Vorgehensweise bekannt vor? Dann wirst Du wahrscheinlich schon eine sehr ausführliche Bedarfsanalyse mit Deinen Kunden durchführen. Auch dieser Begriff dürfte Dir in dem ein oder anderen Blogbeitrag von mir untergekommen sein.
Wenn Du die Antworten auf all diese Fragen kennst, hat das viele Vorteile.

Die Vorteile, Deine Kunden zu kennen

  1. Du kannst Deine Kunden ganz gezielt ansprechen. Ganz egal ob im direkten Gespräch, in sozialen Medien oder auch auf Deiner Webseite. Besonderes auf der Über Mich Seite kannst Du dieses Wissen einsetzen, um Deinen persönlichen Mehrwert zu transportieren.
  2. Du kannst Deine Kunden leichter von Deinem Angebot überzeugen, da Du die Argumente auf ihre Wünsche, Bedürfnisse und Vorstellungen anpassen kannst. Gerade wenn es um das Thema Einwandbehandlung geht, ist es wichtig, den Kunden zu verstehen.
  3. Du baust Sympathie und Vertrauen auf. Das hilft Dir dabei, von Deinen Kunden gebucht zu werden. Denn wenn Du Deinen Kunden sympathisch bist und sie Dir vertrauen, sind sie eher bereit, in Dich zu investieren.
  4. Du bekommst Klarheit, in welche Richtung sich Dein Angebot entwickeln soll. Da Du Deine Kunden kennst, weißt Du mit welchen Herausforderungen sie zu tun haben, und wie Du ihnen dabei helfen kannst. Du kannst als Fotografin Deine Angebote ganz genau an Deine Zielgruppe anpassen, und dabei das verdienen, was Du wert bist.
  5. Du wirst genau die Kunden anziehen, die Du haben möchtest. Je besser Du Deine Kunden kennst, und je klarer Du in dem bist, was Du kommunizierst, desto mehr fühlen sich die Kunden angesprochen, die zu Dir und Deinem Angebot passen.

Definiere, welche Kunden Du willst

Es gibt natürlich noch einige mehr, doch sind das aus meiner Sicht erstmal die wichtigsten. Gerade wenn Du dabei bist, Dein Business als Fotografin voran zu bringen, Dich vielleicht auch spezialisieren willst, ist es wichtig, dass Du Dich intensiv mit deinen Kunden beschäftigst. In meinen Coachingsessions bekomm ich auch immer wieder mit, dass die Zielgruppe noch nicht genau definiert ist. Das ist auch nicht immer einfach und kostet auch Zeit. Wenn es Dir schwerfällt genau zu benennen, welche Kunden Du willst, überleg auch einfach mal, wen Du auf gar keinen Fall als Kunden haben möchtest. Ich möchte zum Beispiel keine Kunden, die sich an alte Strukturen klammern, die nicht veränderungsbereit sind und eine schlechte Zahlungsmoral haben. Ich denke bei letztem Punkt sind wir uns alle einig.
Meine Erfahrung zeigt, dass je klarer Du bist, wen Du als Kunden erreichen möchtest, desto leichter fallen einem auch die Dinge drum herum. Wie z.B. Blogartikel oder Texte für soziale Medien zu schreiben. Klar greife ich da auch mal daneben, keiner ist perfekt. Doch wenn ich es vergleiche, wie schwer es mir gefallen ist, einen Blogartikel für meine Foto-Seite zu erstellen und wie leicht es mir fällt hier Blogartikel zu erstellen, dann ist vieles sehr klar für mich. Es lag einfach daran, dass ich nicht klar genug in meiner Kundendefinition war. Ich wusste nicht, was meine Fotokunden lesen wollen.

Geh nochmal einen Schritt zurück

Wenn Du also merkst, Du stolperst beim Formulieren von Texten für Deine Seiten oder Du bekommst nur Anfragen von Kunden, die nicht wirklich zu Dir passen, dann geh einen Schritt zurück. Schau Dir an, was Deine Kunden wollen, was sie brauchen, warum sie sich von Dir fotografieren lassen wollen und sollen. Auch ich prüfe immer mal wieder nach, ob ich noch klar in meiner Kommunikation bin. Ich liefere viel kostenlosen Input, um Dir weiterzuhelfen. Ich hole mir deswegen auch immer wieder Feedback, um auch wirklich dem Bedarf gerecht zu werden.
Im individuellen Einzelgespräch geht das natürlich noch einmal genauer. Denn da setze ich mich mit Dir hin, und wir schauen in den Onlinesessions gemeinsam drauf, wo Du stehst. Wir klären, wo Deine aktuellen Herausforderungen liegen und wo Du gerne hinmöchtest. Auf diesem Weg unterstütze ich Dich ganz individuell auf Deine Bedürfnisse abgestimmt.
Damit ich die kenne und mehr über Dich erfahre, gibt es bei mir immer ein kostenloses Kennenlerngespräch. Deinen Termin kannst Du Dir übrigens hier sichern.

Du kennst Deine Kunden – und jetzt?

Wenn Du nun weißt, wie Deine Kunden ticken und was sie wollen, kannst Du sie auch gezielt ansprechen. Dafür ist es allerdings auch wichtig, Dir Gedanken zu machen, wo Du Deine Kunden triffst? Triffst Du sie eher online oder offline? Oder ist es eine Mischung aus beidem? Wo suchen Deine Kunden nach Dir und Deinem Angebot? Sobald das klar ist, kannst Du Dein gewonnenes Wissen nutzen und die Kunden dort ansprechen, wo sie zu finden sind. Häufig überlassen wir es doch sehr dem Zufall, wie und wo unsere Kunden auf uns aufmerksam werden.
In meiner Zeit im Einzelhandel wurde das allerdings nie dem Zufall überlassen. Es wurde eine Mediaplanung gemacht, bei der genau geschaut wurde, mit welchem Werbemittel (die eigentliche Botschaft) und mit welchem Werbeträger die definierte Zielgruppe erreicht werden soll. Erfolgreiche Unternehmen und Solopreneure machen das heute ganz genauso. Durch das Internet und die sozialen Kanäle bieten sich so viele neue Wege, Deine Kunden zu erreichen. Als Fotografin solltest Du allerdings auch nicht die Offline Möglichkeiten außer Acht lassen.
Gerade dann, wenn Du viele Anfragen durch Empfehlungen bekommst, solltest Du Deine Strategie dahingehend gegebenenfalls optimieren und weitere Kanäle prüfen, um vielleicht noch den ein oder anderen Wunschkunden (da ist er der Begriff, der zur Zeit in aller Munde ist) zu erreichen. Letzteres besonders dann, wenn Du durch Empfehlungen nicht unbedingt die Kunden bekommst, die so richtig zu Dir passen.

Abschließend

Du merkst also, es macht durchaus Sinn sich intensiv mit seinen Kunden bzw. seiner Zielgruppe auseinander zu setzen. Die Vorteile liegen klar auf der Hand. Wie Du vielleicht durch meine älteren Blogbeiträge weißt, finde ich es wichtig, den Kunden als Freund und nicht als König zu sehen. Auch dafür ist es wichtig, dass Du Deine Kunden kennst. Denn Du begegnest ihnen damit auf Augenhöhe und die Basis für Eure Zusammenarbeit ist sehr wertschätzend und vertrauensvoll. Gib Deinen Kunden auch gerne einen persönlichen Eindruck von Dir, damit diese Basis noch gefestigt wird. Das bedeutet allerdings nicht, dass Du ihnen nun alles aus Deinem Leben erzählen musst. Privates darf und soll auch weiterhin privat bleiben. Ähnlich handhabe ich es ja auch auf meinen Seiten. Ich erzähle auch mal, was wir als Familie gemacht haben, Du weißt, dass ich Mama und verheiratet bin. Und ich erzähle Dir das ein oder andere aus meinem Erfahrungsschatz aus meiner beruflichen Vergangenheit. Ich möchte nahbar sein, und Dir einen wirklichen Mehrwert liefern.
Frag Dich einfach mal selbst, von wem Du lieber Ratschläge annimmst? Oder von wem Du Dich gerne fotografieren lassen möchtest? Von einer Wildfremden oder jemanden, den Du ein Stück weit kennst und vertraust?

Ich freu mich auf Dein Feedback zu diesem Blogbeitrag.
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Bis bald,
Deine
Stephanie