Fühl Dich wohl mit Deinen Preisen!

Du wirst jetzt vielleicht denken, “Fühl Dich wohl mit Deinen Preisen”, das ist leichter gesagt als getan. Doch damit Du das verdienst, was Du wert bist, ist genau das eine Grundvoraussetzung. Über das Thema Mehrwert habe ich die letzten beiden Male schon sehr ausführlich geschrieben. Es gehört jedoch alles zusammen. Um dem Kunden souverän Deine Preise bzw. Deine Leistungen zu verkaufen, ist es nicht nur wichtig, die Zahl, also Deinen Preis zu kennen, sondern Deinen Wert. Deswegen schau Dir gerne die letzten beiden Artikel noch einmal an. Ich verlinke sie Dir unten.

Damit Du Dich auch mit Deinen Preisen wohl fühlst, ist es wichtig zu wissen, wie Du diese gestaltest. Wo fängst Du an, wie kommunizierst Du sie, wie gehst Du mit Einwänden um. Darum soll es diesmal gehen. Das Thema ist bestimmt nicht nur für Fotografinnen spannend und aufschlussreich, sondern für alle die sich mit ihrer Preisgestaltung und -kommunikation auseinandersetzen.

Preisgestaltung

Bevor Du überhaupt Preise kommunizieren kannst, und Dich fragst, welche Preise in Deiner Region, in Deinem Umfeld und für Deine Zielgruppe relevant sind, ist es wichtig zu wissen, was Du überhaupt verdienen musst bzw. auch willst. Das ist der allererste Schritt. Eine klassische Kalkulation. Dafür ist es notwendig, dass Du Dir Zeit nimmst und einmal alle Kosten und Ausgaben aufschreibst. Wenn Du hauptberuflich selbstständig bist, gehören da natürlich auch die privaten Ausgaben dazu sowie das, was Du sparen möchtest, oder auch was Du Dir zukünftig gerne gönnen willst. Falls Du das schon kennst, und Deine Preise schon klar kalkuliert hast, kannst Du gerne zum nächsten Punkt springen. Falls Du sagst, naja, bisher hab ich meine Preise Pi mal Daumen gemacht, so richtig weiß ich nicht, was dabei rauskommen soll, dann bitte weiterlesen.

Kosten & Ausgaben

Also Stift und Papier raus, oder auch eine Excel Datei aufmachen und alle Kosten, Ausgaben und gewünschte Ausgaben notieren. Da gehört alles rein, egal wie minimal die Kosten sind, sei es Porto, Visitenkarten, Facebookwerbung, Webseitenkosten, bis hin zu Kosten für Weiterbildung – hüstel – und auch Dinge wie Kinobesuche, Essen gehen, Kosmetik & Kleidung, etc., Du notierst die Kosten im aufs Jahr gerechnet.
Als nächstes markierst Du alles, was geschäftlich ist, also was Du steuerlich geltend machen kannst, und alles was privates Vergnügen ist. Wenn Du Deine Leidenschaft nebenberuflich ausübst, sind vor allem die geschäftlichen Ausgaben relevant, der private Part wird teilweise durch Deinen Hauptjob finanziert.
Die Summe der privaten Kosten ist Dein Gewinn NACH Steuer. Also die Einkommenssteuer noch drauf rechnen, deinen Prozentsatz findest Du entweder auf Deinem letzten Einkommenssteuerbescheid oder frag einfach beim Finanzamt oder Deinem Steuerberater nach.
Gewinn VOR Steuer plus Deine geschäftlichen Ausgaben ist das was Du im Jahr verdienen muss. Wenn Du über 17.500 € kommst, musst Du noch die Umsatzsteuer drauf rechnen. Als nächstes rechnest Du aus, was Du im Monat verdienen musst.

Zeitplanung

Jetzt geht es in die Zeitplanung. Wie viel Zeit hast Du im Monat für Deine Selbstständigkeit? Wie viele Stunden kannst und willst Du im Monat arbeiten? von dieser Zeit ziehst Du alles ab, was administrativ ist, wie z.B. Facebook & Instagram Pflege, wie Buchhaltung, Weiterbildung, Werbemaßnahmen, etc. Im Prinzip alles was nicht direkt mit einem Auftrag zu tun hat. Wenn Du diese Zeit abgezogen hast, weißt Du wie viel Zeit Dir noch für Aufträge bleibt. Da schaust Du bitte darauf, wie lange Du für einen Auftrag von der ersten Anfrage bis zur Abgabe benötigst. Wie viele Aufträge kannst Du im Monat annehmen? Durch diese Zahl teilst Du Dein Monatseinkommen und Du weißt, was Du pro Auftrag verlangen musst, damit alle Kosten gedeckt sind, Du Gewinn erwirtschaften kannst, und Du auch keine Angst vorm Finanzamt haben musst.

Lass Dich nicht durch die Zahlen verunsichern. Das ist ganz normales kaufmännisches und unternehmerisches Handeln. Deine Arbeit und vor allem Zeit, die Du investierst, soll auch realistisch entlohnt werden. Du sollst schließlich das verdienen, was Du wert bist!

Das was Du denkst, strahlst Du aus!

Du wirst diesen Satz wahrscheinlich schon mehrfach in meinen Blogbeiträgen gelesen haben, doch ich finde ihn absolut wichtig und es steckt so viel Wahres darin. Du weißt jetzt also, was Du verdienen musst, damit Du von Deiner Selbstständigkeit auch leben kannst. Ich kann mir denken, wie es Dir ging, als Du diese Zahl gesehen hast, auch ich hab diese Kalkulation gemacht, auch ich muss wissen, was ich verdienen muss. Selbst wenn ich das Wort “Müssen” nicht mag und es vermeide, es  zu verwenden, hier trifft es zu.

Eine der größten Fallen, in die nun viele tappen, ist zu denken, das zahlen meine Kunden doch nie. Die Konkurrenz macht das doch viel billiger. Warum soll der Kunde bei mir so viel Geld zahlen? Wenn Du diese Gedanken auch im Verhandlungsgespräch mit Deinem Kunden hast, ist das Gespräch schon beendet bevor es überhaupt richtig begonnen hat. Denn Du wirst Deinem Kunden unbewusst Signale senden, sei es durch Gestik & Mimik oder auch durch Deine Wortwahl, dass Du selbst nicht von Deinen Preisen überzeugt bist. Deswegen sei Dir Deines Wertes bewusst. Gewöhn Dich an die Zahlen, je häufiger Du sie verwendest, desto normaler werden sie für Dich. Verabschiede Dich auch von alten Mustern, die vielleicht noch von Deinen Eltern kommen.

Klar ist es wichtig, aufs Geld zu schauen und nicht sinnlos zum Fenster hinaus zu werfen. Doch Gedanken wie “Das ist dem Kunden bestimmt zu teuer” oder “Das ist echt viel Geld, Mitbewerber XY verlangt dafür aber nur die Hälfte” bringen Dich einfach nicht an Dein Wunschziel! Sei Dir Deines Wertes bewusst. Wenn Du das Gefühl hast, Deine Arbeit rechtfertigt diese Preise noch nicht, dann ist das die Aufgabe, Deine Fähigkeiten zu verbessern!

Deine Konkurrenz & Zielgruppe

Wenn ich mit Coaching Teilnehmerinnen über das Thema Preise spreche, kommt oft die Frage oder auch Aussage “Bei mir am Land zahlt das kein Kunde, da gibt es den Konkurrenten, der macht das viel billiger!” oder auch “soll ich mich gar nicht daran orientieren, was die Konkurrenz verlangt?”.
Damit bin ich wieder bei einem essentiellen Punkt, nämlich Deinem Mehrwert. Der Blogartikel dazu ist ebenfalls unten verlinkt.

Die Frage ist, leistet Dein Mitbewerber exakt das gleiche wie Du, also gleiche Bearbeitung, gleicher Bildlook, gleiche Technik, gleiche Ausrüstung, etc. Hat Dein Mitbewerber die gleiche Kostenstruktur wie Du? Hat er die gleiche Erfahrung wie Du? Wenn Du Dich an Mitbewerbern orientieren willst, sollten diese immer besser sein als Du, so dass Du sie als Vorbild nutzen kannst. Orientiere Dich nach oben nicht nach unten. Und bitte vergleiche Dich auf gar keinen Fall mit großen Studioketten, wo überall der selbe Einheitsbrei geliefert wird. Selbst wenn, meist haben diese Ketten ja eine eher undurchsichtige Preisstruktur, wo schon so mancher Kunde auf die Nase gefallen ist. Ich liefere Dir hier übrigens gerade einiges, was Dein Mehrwert sein kann.

Dann gibt es da natürlich noch Deine Zielgruppe. Die solltest Du kennen und mit einbeziehen, allerdings eher in der Hinsicht, wie Du ihnen Deine Leistungen verkaufst und wie Du sie davon überzeugst, Dich zu buchen statt den Mitbewerber. Es geht auch ein Stück weit darum, was kann Dein Kunde investieren. Dafür gibt es jedoch mehrer Möglichkeiten, wenn der Geldbeutel nicht ganz so groß ist.

  1. Du gehst auf Masse statt Klasse, und packst Deine Zeit so voll wie möglich. Vielleicht lagerst Du die Bildbearbeitung oder Buchhaltung noch aus an eine Studentin oder an PIE, wie es ja der ein oder andere große Fotograf gerne macht.
  2. Schau auf Deine Kostenstruktur, wo Du einsparen kannst und willst, vor allem im privaten Bereich und kannst dadurch günstigere Preise anbieten
  3. Biete Einstiegspakete für die an, die wirklich nicht das große Budget haben, das Paket sollte dann allerdings so abgespeckt sein, dass die Überlegung da ist, doch mehr zu investieren oder jemand, der einfach nicht mehr ausgeben kann, trotzdem tolle Leistung aber in kleinem Umfang bekommt.
  4. Du überdenkst Deine Zielgruppe.

Wenn Du ernsthaft von Deiner Selbstständigkeit leben willst, nützt es Dir nichts, Deine einzigartige Leistung zu verschenken. Ich kann gar nicht oft genug betonen, wie wichtig es ist, Deinen Mehrwert zu kennen und deinen Selbstwert zu kommunizieren.
Ein Preisverhandlungsgespräch verläuft ganz anders, wenn Du Dich mit Deinen Preisen wohl fühlst. Du trittst ganz anders auf und Du versuchst die Kunden zu überzeugen, in dem Du auf ihren persönlichen Nutzen und Deinen Mehrwert eingehst.

Während ich diesen Artikel geschrieben habe, stelle ich fest, dass es doch sinniger ist zwei Beiträge daraus zu machen. Das bedeutet, hier ist erst einmal Schluss für heute. Der zweite Teil wird wahrscheinlich am Freitag oder spätestens am Montag zu lesen sein.
Bevor ich es vergesse, verlinke ich hier noch die letzten Blogbeiträge zum Thema Mehrwert.

Verdiene das, was Du wert bist

Was ist Dein persönlicher Mehrwert

Ich bin gespannt auf Deine Rückmeldung. Beim nächsten Mal gehe ich noch einmal auf das Thema Nutzenargumentation ein und wie Du mit Einwänden umgehst.
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Bis bald,

Deine
Stephanie

 

#verdienedaswasduwertbist