Im letzten Blogartikel ging es ja bereits um das Thema Preise. Beim Schreiben ist mir allerdings klar geworden, es ist besser daraus zwei Beiträge zu machen. Das mit dem Kurzhalten hab ich noch nicht so ganz raus. Das ist auch bei meinen Live Videos so. Ich gelobe Besserung.
Also weiter geht’s….Fühl Dich wohl mit Deinen Preisen und verdiene das, was Du wert bist!

Nutzenargumentation – Preise geschickt verpacken

Wenn es um das Thema Preise geht, ist ein entscheidender Faktor, wie diese genannt werden. Lässt Du Preise alleine stehen, oder verpackst Du sie geschickt?
Es gibt eine elegante Variante die Kosten zu nennen ohne dass eine große Zahl alleine steht, das ist die sogenannte Sandwich Methode. Manche nennen sie Döner oder Burger Methode, das Prinzip ist allerdings das Selbe. Dabei wird der Betrag zwischen zwei Nutzen gepackt wie der Belag auf einem Sandwich.

Nutzen

Preis

Nutzen

Wichtig dabei ist, dass der Nutzen für den Kunden herausgearbeitet wird, welchen emotionalen Mehrwert hat Deine Leistung. Es geht dabei nicht rein um Zahlen, Daten und Fakten.
Ein Beispiel: Du bist Hochzeitsfotograf(in) und bekommst eine Anfrage für eine Reportage, ca. 8 Stunden, viele Gäste aus den unterschiedlichsten Teilen der Welt, zwei Omas Ü85, etc. Jetzt kannst Du entweder sagen, bitte hier ist meine Preisliste, wenn ihr Fragen habt, meldet Euch oder aber Du verkaufst Deine Leistung gerne auch telefonisch oder im persönlichen Gespräch. Auch Per Mail funktioniert das besser als einfach nur die Preisliste zu schicken.
Wenn Du willst, dass der Preis nicht das alleinige Argument ist verpackst Du Dein 8 Stunden Paket so:

Für Eure einzigartige Hochzeit ist das 8 Stunden Paket ideal, denn da habe ich die Möglichkeit bereits beim Getting Ready dabei zu sein und auch wichtige Elemente der Feier zu begleiten.
Für 2000 € bekommt ihr ein Rund um Sorglos Paket in Form einer emotionalen Reportage Eures großen Tages. Das bedeutet für Euch, dass ihr Euren Tag entspannt genießen, mit Euren Gästen aus allen Ecken dieser Welt feiern könnt, und ich halte alle liebevollen und wunderbaren Momente für Euch fest. Die Bilder bekommt ihr von mir professionell bearbeitet sowohl auf USB Stick als auch in einer Passwort geschützen Online Galerie, so dass Eure Gäste ebenfalls einfach auf die Fotos zugreifen können, auch wenn sie schon wieder zu Hause in den USA, Australien oder auch Hamburg sind. Im Preis ist bereits alles enthalten, nur die Fahrtkosten kommen noch drauf, so dass ihr wirklich auch planen könnt. Als kleines Goodie bekommt ihr von mir noch ein paar Fine Art Prints, damit ihr auch Fotos zum Anfassen habt und auch Eure Omas freuen sich über ein Foto, was sie stolz auf der Kommode stehen haben.

Du siehst, hier geht es um den individuellen Nutzen vom Brautpaar statt um den Preis. Den habe ich auch genannt, jedoch wird er nebensächlich. Damit das funktioniert, ist es notwendig, dass Du Deine Kunden kennst. Dazu hab ich allerdings schon genug geschrieben.

Zu teuer vs. so teuer – Umgang mit Einwänden

Jetzt kann es natürlich trotzdem vorkommen, dass der Kunde Dir mit einem Einwand kommt.
Einer der gängigsten ist “Puh, dass das so teuer ist, damit hab ich nicht gerechnet”, ein anderer ist “Das ist mir ehrlich gesagt zu teuer”.
Was ist der Unterschied zwischen “so teuer” und “zu teuer”? Beides ist ein Einwand, im Gegensatz zum Vorwand. Ein Vorwand ist eine Aussage, um das Gespräch abzubrechen, z.B. im Geschäft, ich war bloß mal in der Gegend und schau was es so gibt oder auch noch kürzer, das muss ich mir noch einmal überlegen.
Ein Einwand hingegen signalisiert Dir als Verkäufer oder Dienstleister, der Kunde hat noch irgendwelche Fragen oder Bedenken. Du bekommst noch eine Chance, ihn von Dir und Deinen Leistungen zu überzeugen.

Der Unterschied zwischen “Zu teuer” und “so teuer” ist die Herangehensweise und auch der Geldbeutel des Kunden. “Zu teuer” heißt “Ich möchte gerne, hab aber nicht das nötige Budget”!
“So teuer” heißt oft, “Ich verstehe (den Nutzen) noch nicht, warum ich so viel Geld ausgeben soll”. Bei beiden Varianten hast Du die Möglichkeit auf den Kunden einzugehen und ihn von Dir zu überzeugen. Bei Einwänden ist der erste Schritt immer ernst nehmen und Verständnis zeigen. Vorsicht ist geboten bei der Aussage, die danach kommt. Denn viele fangen nun an sich zu rechtfertigen und hängen das mit einem ABER dran.
In etwa so: “Ich verstehe, dass das viel Geld ist, aber Du musst mich auch verstehen, ich muss ja von irgendetwas leben, ich zahl meine Krankenversicherung selbst, habe Kammerbeiträge, ganz zu schweigen vom Finanzamt, das ja auch noch was will……”
Sorry, das ist Jammern! Wenn Du nicht aus Mitleid gebucht werden willst, lass das weg. Erstens weiß ein normal denkender Mensch, dass auch Du Rechnungen bezahlen musst und was zum Essen brauchst, zweitens interessiert es die wenigsten, denn das betrifft ja Deine Kunden genauso. Deswegen schauen sie ja auf die Ausgaben. Noch dazu ist diese Aussage nicht wirklich zielführend. Denn es ist rechtfertigen und wirkt unsicher und unprofessionell.

Lösungs- und Kundenorientiert vorgehen

Eleganter und charmanter ist es, darauf einzugehen, dass Du Deine Kunden verstehst, und ihnen noch einmal aufzeigst, was sie davon haben wenn sie Dich buchen. Du kannst auch nachfragen, ob irgendetwas unklar ist, ob noch Fragen offen sind. Beim Thema “Zu Teuer” kannst Du ihnen mögliche Lösungen vorschlagen, damit sie im Budget bleiben. Das heißt allerdings nicht fleißig mit Rabatten um Dich zu schmeißen, sondern ihnen ein individuelles abgespecktes Angebot zu machen, wenn sie dann doch mehr Leistung wollen, kostet es eben mehr, und sie brauchen andere Lösungsansätze, wie z.B. sie lassen etwas von der Familie beisteuern, oder vielleicht bietest Du auch Ratenzahlung an. Die Lösung kennen Deine Kunden.

Diese beiden Einwände haben nichts damit zu tun, dass Kunden vorsätzlich den Preis drücken wollen. Es geht in den meisten Fällen darum, dass die Kunden noch nicht verstanden haben, welchen Mehrwert Du ihnen bietest und auch was sie persönlich davon haben, wenn sie Dich buchen. Damit sind wir wieder bei “Kenne deinen Mehrwert” und der Bedarfsanalyse.
Du siehst, es baut alles darauf auf. Sobald Du weißt, worauf der Kunde wert legt, kommst Du weg vom Rechtfertigen Deiner Preise hin zum Argumentieren, warum der Kunde in Dich und Deine Leistungen investieren soll.

Auch beim Thema Einwände gilt, dass was Du denkst, strahlst Du aus. Schieb also die negativen Gedanken bei Seite, und konzentriere Dich darauf, mit Deinem Kunden auf Augenhöhe und auf einer freundschaftlich/partnerschaftlichen Basis zu kommunizieren. Finde heraus, was hinter dem Einwand steckt. Zeige Verständnis, lass die “Aber” raus, und Du wirst Deine Kunden begeistern.
Fühl Dich wohl mit Deinen Preisen und verdiene, das was Du wert bist!

Abschließend

Während ich heute diesen Blogbeitrag geschrieben habe, habe ich Feedback von einer tollen Fotografin bekommen. Wir hatten das Thema Preise geschickt verpacken besprochen und noch ein paar mehr Dinge. Sie hat mir geschrieben, dass sie die Sandwich Methode auch in Emails verwendet und sie dadurch schon Erfolg hatte und positive Rückmeldungen bekommen hat.
Ich freu mich wahnsinnig, wenn meine Coachees, Teilnehmerinnen der Live Webinare und die Leserinnen meines Blogs direkt in die Umsetzung gehen und erste Erfolge damit haben.

Wie sind Deine Erfahrungen? Hast Du schon etwas von meinen Tipps ausprobiert?
Ich freu mich auf Deinen Kommentar unter diesem Beitrag. Vergiss nicht Dich in meinen Newsletter einzutragen, Du bekommst dort als eine der Ersten die Info zu neuen Artikeln und zu Live Webinaren.
Hast Du Wünsche, Anregungen und Fragen, lass es mich gerne wissen.

Deine

Stephanie